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AMIGOS, AMIGOS, NEGÓCIOS À PARTE: UM ESTUDO DO MARKETING DE RELACIONAMENTO EM LATICÍNIOS NA PARAÍBA

Tipo de Trabalho 

Artigo

O Marketing de Relacionamento (MR) tornou-se uma ferramenta eficaz e indispensável nas organizações, proporcionando uma interação mútua com os consumidores e demais parceiros da cadeia de valor. Este estudo tem como objetivo identificar a construção do relacionamento entre uma indústria de laticínio na Paraíba e os seus fornecedores de leite. No quadro teórico abordou-se o conceito de Marketing de Relacionamento na visão de Garbarino e Johnson; Parvatiyar e Sheth; Morgan e Hunt; Evans e Laskin, discutindo a construção e estratégias do MR. Assim, visando atender ao objetivo, utilizou-se uma abordagem qualitativa e foram realizadas dez entrevistas com os fornecedores de leite da empresa em estudo. O instrumento utilizado para coleta de dados foi baseado no roteiro desenvolvido por Toni e Schuler (2004), a partir da escala de Wilson e Vlosky (1997) e da tradução elaborada por Viana et. al., (1999). Os resultados foram analisados pela técnica da análise de conteúdo. Constatou-se que o relacionamento entre a empresa e fornecedores de leite não ocorre de forma sólida e promissora, os construtos que mais influenciam no relacionamento, são: dependência, troca de informação e confiança.